Onderhandelen, how to?

Mike van der Burgt 12-06-2017 1:28 PM
Categories: Verbeter je Recruitment


Onderhandelen, how to?
 

Wat is er nu lastiger dan onderhandelen? De reden voor onderhandeling is immers dat er tegengestelde belangen zijn. Je wilt natuurlijk jouw belangrijke punten behartigen, maar dat wil jouw onderhandelingspartner ook. Hoe kun je nu krijgen wat je wilt uit een onderhandeling zonder de relatie met de onderhandelingspartner te verzieken? In dit artikel vind je meerdere kleine en ook sommige grotere aanpassingen aan jouw gedrag of communicatie om dit voor elkaar te krijgen. We hebben het in dit artikel over het onderhandelen van de arbeidsovereenkomst, maar veel van deze tips & tricks zijn ook bij andere onderhandelingen te gebruiken. 
blog_image:career_14683250875784dcdfd75b9.jpg:end_blog_image
Ga de confrontatie aan
Waar denk je aan bij een onderhandeling over een arbeidsovereenkomst? Salaris natuurlijk. Wij halen hiermee direct de “elephant in the room” aan en dit is ook wat je zou moeten doen met pijnpunten. Zodra er een pijnpunt is ontdekt, onenigheid over salaris of werktijden of wat dan ook, dien je het discussiëren niet uit te stellen. Hoe langer iemand over een onderhandelingspunt nadenkt, hoe hardnekkiger ervoor gevochten zal worden. Ga daarom de confrontatie aan over de pijnpunten. We zeggen hiermee niet “begin met de moeilijke punten”. We bedoelen dat je, zodra er pijnpunten naar voren komen in het gesprek, er snel op in moet gaan.

Het salarisbod

Iemand een bod doen voor het toekomstig salaris kan erg lastig zijn. Er is echter psychologisch onderzoek dat uitwijst dat wanneer je een precies bod doet, de uiteindelijke overeenkomst dichter bij het precieze bod zal zitten. Dit komt doordat precieze getallen signaleren dat je heel goed weet wat de prijzen zouden moeten zijn. Doe dus een bod van € 2.498,- per maand in plaats van € 2.500,-. Een ander punt dat goed blijkt te werken is dat jij het eerste bod doet. Aangezien jij vanuit een organisatie een vacature hebt zal je dit voordeel waarschijnlijk al hebben!

Identificeer en respecteer de kernbehoeftes van je onderhandelingspartner
Geef de onderhandelingspartner de ruimte om aan te geven wat voor hem/haar belangrijk is. Is dit salaris of iets anders? Veel mensen hechten bij hun baan meer waarde aan flexibiliteit van de werktijden of werkplaats dan aan salaris. Kijk dus goed naar wat belangrijk is voor je onderhandelingspartner en probeer hierin mee te denken. Als je hen kan helpen op een punt wat voor hen erg belangrijk is zullen ze eerder voor jou kiezen en natuurlijk ook meer geneigd zijn concessies te doen op andere vlakken.
Probeer oprecht mee te leven met iemands wensen en behoeften. Wil iemand graag om 12:00 al klaar zijn op een woensdag voor de kinderen, neem dit dan serieus. “Ik snap dat je graag je kinderen uit school wilt halen maar woensdag is nu eenmaal onze drukste dag. Zouden we het misschien zo kunnen regelen dat je vrijdag om 12:00 stopt in plaats van op woensdag?”. Door op deze wijze om te gaan met je onderhandelingspartner, voelt hij/zij zich begrepen en is meer geneigd om mee te denken, omdat jij dat ook doet voor hem/haar.
blog_image:career_14683251765784dd3847854.png:end_blog_image
Laat blijken dat je voor hem/haar kiest
Je zit pas in een onderhandeling over de arbeidsvoorwaarden wanneer je echt geïnteresseerd bent in die persoon als werknemer. Maak dat dan ook duidelijk! Zeg het wanneer je een concessie doet op een vlak dat voor hen belangrijk is. Laat weten dat je dit wilt doen voor hem/haar omdat je daadwerkelijk hem/haar wil. Als je dit goed duidelijk weet te maken dan loopt je onderhandelingspartner na het gesprek met een goed gevoel weg. Dit goede gevoel zorgt ervoor dat ze eerder voor jou zullen kiezen en meer voor jou willen doen.

Let op je taalgebruik en lichaamstaal
Probeer positief te zijn in je verwoording. Vermijd zoveel mogelijk “nee” maar praat in mogelijkheden. Iemand vraagt wederom om 12:00 klaar te zijn op woensdag? Zeg dan: “Op het moment is woensdag onze drukste dag van de week en wij hebben dan de hele dag jouw werkzaamheden nodig. Voor nu is het dus moeilijk om dat te realiseren. Wel kunnen wij je de vrijdagmiddag aanbieden om 12:00 klaar te zijn en wellicht kunnen we dit in de toekomst opschuiven naar de woensdag”.
Geef ook subtiele complimentjes, dit doet het altijd goed. Zorg wel dat je dit niet geforceerd doet, het moet gemeend zijn en zeker niet te overvloedig. Zeg het wanneer je merkt dat iemand zich goed heeft voorbereid op het gesprek of spreek je uit over de redenen waarom iemand iets vraagt. Als iemand vanuit huis wil werken omdat hij/zij een mantelzorger is, kun je benoemen dat je dit nobel vind.
Er zijn psychologische mechanismen die ervoor zorgen dat wij mensen als leuker, beter of aardiger beschouwen wanneer zij op ons lijken. Hier kun je zelf ook dingen aan doen. Je kunt bijvoorbeeld hetzelfde drankje nemen als je onderhandelingspartner of dingen die jullie gemeen hebben benadrukken. Zodra iemand begint over zijn/haar kinderen, hobbies of achtergrond kun je hierin de gemeenschappelijkheden benoemen die jullie hebben. Over het algemeen gaat het erom dat je onderhandelingspartner jou aardig gaat vinden en daarom ook met jou mee wil gaan denken.

Vat het gesprek samen
Tot slot dien je het gesprek af te sluiten met een korte samenvatting over wat er is besproken en waarover jullie het eens zijn geworden. Zo kun je uiteindelijke onduidelijkheden nog wegnemen en kunnen jullie beide de onderhandelingen achter jullie laten. Benoem jouw en je partners’ concessies en rond het gesprek op positieve wijze af. Mensen beoordelen ervaringen namelijk vooral aan de top en het eind van de ervaring. Dit wordt de “peak-end-rule” genoemd. De meest positieve of negatieve ervaring plus het einde van wat voor ervaring dan ook, worden extra sterk meegenomen in je herinneringen van de ervaring. Positief eindigen is dus van groot belang!
blog_image:career_14683252155784dd5fbd675.png:end_blog_image
Conclusie
Do’s

  • Ga de confrontatie aan (pijnpunten)
  • Bied in precieze getallen
  • Doe het eerste bod
  • Geef aan dat je wel degelijk hem/haar wil.
  • Identificeer de behoeften van je onderhandelingspartner
  • Toon empathie voor de behoeften en wensen
  • Gebruik positieve verwoordingen
  • Gebruik subtiele complimentjes wanneer professioneel en toepasselijk
  • Ga op gelijkenissen in en zoek gemeenschappelijkheden.

Probeer waar mogelijk deze tips te implementeren en zo zal je zien dat onderhandelen een stuk gemakkelijker wordt.

Gemakkelijker en sneller tot een goede overeenkomst komen, dat is waar
Career Result voor staat. Wij zien het werven en selecteren van twee kanten. Zo ondersteunen wij kandidaten in hun sollicitaties en hun wensen, terwijl wij de werkgevers voorzien van goede kandidaten en hen assisteren in de selectie. Career Result maakt het zo gemakkelijk om de juiste kandidaat op de juiste werkplek te zetten en dat maakt een wereld van verschil. Wil je weten wie jij in je organisatie nodig hebt? Lees verder op onze blog en kom erachter wie jij nodig hebt.
 
Interesse in of vragen over
onze diensten? Neem gerust contact op via info@careerresult.nl of bel +31 (0)85 00 20 019. Reageer op onze blog en laat ons weten wat je graag besproken wilt hebben binnen het werving- en selectieproces! Voor verdere vragen of suggesties over dit of een volgend artikel kun je ook mailen naar mike@careerresult.nl.

This article is restricted. You have to be logged in to be able to add further reactions.
Vacatures
inZaandam, Noord Holland
inMidden-Oost Nederland
inNoord Nederland
Recruitment Experts

Neem contact op als je hulp nodig hebt met recruitment of advies wil.
Wij bellen je om te helpen je recruitment doelen te halen.
Interim Search, Executive Search, Dedicated Search, Basic Search, Outplacement en Jobcoaching in de functies:

    • (Data) Analytics
    • Engineering
    • Marketing
    • Finance
    • Sales
    • ICT
  • Contact